邦道咨詢官網  浙江經視品牌企業
公司新聞資訊
從客戶經理成為CEO的三大法寶:選對行業,跟對人,強執行力
發布:深圳邦道 日期:2017-09-02 人氣:3257

大學畢業,肖然在私企做會議策劃,每隔一月就加薪,沒過多久就進入公司管理層,之后去做品牌培訓師,也是在最短時間內,成為業績表現最好的員工。進入荷蘭銀行不到8月,就帶21人的團隊,直至現在,成為某財富管理公司的家族信托業務的CEO

 

她在職場這般的打怪升級,是如何做到的?肖然給的答案是,初入新行業,需要在最短時間內以最快速度系統性地學會行業新知識;其次,透過表象,認清業務的真正KPI;最后,面對困境,乃至是個人力量無法預測的大困境,需要有堅毅的執行力,不人云亦云,始終相信最初的判斷。

 

01不被表面蒙蔽,學會理性分析,認清真正的KPI

 

透過事物的表象探究其本質,不僅是哲學上的一個基本問題,同樣也是工作中,最關鍵的問題。肖然說,看問題不要憑感覺,不要被表面蒙蔽,要自己學會理性分析。

 

她在做每一份工作時,除了系統地學習行業知識外,會首先摸清的是,當前這份工作真正的KPI是什么。比如領導要求剛入職的員工每天撥打100個客戶的電話,做市場調研。肖然說,她十分清楚,撥打電話的最終目的是,獲得客戶,實現交易,而不是單純地打完這100個電話就直接下班回家。

 

所以每個電話她都至少要溝通三分鐘以上,有些甚至在半小時以上,但按照這樣的溝通方式,肖然有時根本完不成領導布置的100個電話的任務量。那時她特別怕感冒,因為一感冒就容易失聲,這天的工作就無法正常進行。“我們需要花更多的時間去揣摩單項工作的最終目的是什么,以及在完成這目的時會遇到怎樣的困難,需要怎么去克服。”

 

同樣,銀行會經常去外面設點做面對面的人工咨詢服務。一般情況是客戶經理在位置上等客戶主動上門。肖然說,只要是她值班出去的日子,她基本會拿著名片和資料走到街上去找合適的人選,主動勾搭。她說,只要能拿到客戶,很多方式都要試。

 

不僅在初期咨詢階段,即使在真正接觸客戶向他們推薦產品時,肖然比其他同事要多做一步。

 

她說,她們最初找的客戶是最低賬戶在兩萬五美金,再到后面就是五萬美金、十萬美金。后來她去做信托業務,很多客戶都是從那時積累起來的。肖然說信托業務的客戶最低賬戶是100萬人民幣起。

 

為什么這些客戶會最終成為她的客戶,并且始終跟著肖然走。她說,一般客戶經理在向客戶推薦產品時,主要是為了完成銀行給予的KPI考核,然后從諸多產品中選擇十種左右推薦給客戶,讓客戶自行決定。但她不同,她會再做一道刪選,將產品篩選到僅剩三種,推薦給客戶。

 

她是在冒險。這樣做不僅考驗的是對市場以及產品的知識判斷,重要的是,萬一虧損,她就會失去客戶。但她似乎早有準備,她說,“在金融客戶經理這一行,客戶在選擇不同的理財經理,在不停地淘汰理財經理,同時,理財經理也在淘汰客戶。”

 

02人和人最大的差距在時間和能力,年紀越大,越要加倍學習

肖然在大學期間學的是金融,但在畢業之后的幾年時間里,她所從事的職業大都與金融無關。這意味著,她不僅需要快速學習大量的專業知識和工作技能,而且學習速度要非常快,才能縮短與同齡同事的差距。

 

初到荷蘭銀行,她幾乎把所有的時間都花在了業務上。除了每天打100個客戶電話,早上起來,她的第一件事情就是聽財經新聞,下班回家的第一件事情,也是打開財經頻道,此外,每天雷打不動的學習英文,看書直至深夜。

 

“沒有周末,沒有私生活,很少有大情緒,眼里只有數據和信息,時間永遠不夠用。”她說,任何一個行業,沒進去前,關注的基本是“收入好,有前途”,但是一旦進入之后,就有再次入坑的感覺。這就像一對戀人談戀愛,沒談或者剛開始談時,眼里都是對方的好,一旦關系牢固,怎么看對方都是缺點。

 

很多看似光鮮亮麗的行業,背后都有著不為人道的艱辛。肖然是降薪進入荷蘭銀行的,那時她的年紀相對于其他剛入行的同事都要大些,肖然說,壓力會更大,但必須努力,不然就證明自己選擇的路是錯的。她幾乎把所有的時間都給了工作。

 

幸好,工作從來不會辜負有著堅強意志,勤奮好學的人,8月之后,肖然開始帶21人的團隊。

 

她說,人與人之間的差距在于時間和能力。對于她來說,已經嘗試過多種職業,現在的這份工作是綜合考慮后想要深深扎根的,年齡擺在眼前,時間成本擺在那,沒有機會試錯,沒有多大可能重頭再來,必須全力以赴。

 

03對未來趨勢、行業基本面分析,是一項重要的功課

肖然選擇在2007年進入荷蘭銀行,看上去并不是一個明智的選擇。

 

2007-2009年,全球遭遇金融危機,在此期間,貝爾斯登折價出售給摩根大通,雷曼兄弟宣布破產,美林被迫賣給美國銀行,高盛和摩根斯坦利轉型成為銀行控股公司,全世界的銀行不得不向各自的政府救援。這是繼20世紀30年代以來最嚴重的全球性危機。

 

而肖然所呆的荷蘭銀行也彌漫著蕭條的氣息。她說,那時貌似做什么都是錯,所有的投資產品都在虧損,客戶非常不滿意,他們也為此感到非常沮喪。

 

肖然的老板看到員工們這般舉手無措的樣子,對他們說,這個世界,每天都會冒出無窮無盡的新信息,而每一條信息都將對市場產生某種影響,這讓市場行為變得不可捉弄。市場有它自己的快樂憂傷,好的年份和壞的年份,不可預測。而這正是市場的魅力所在,也正是造成痛苦和絕望的源泉。如何在和市場的博弈中,更確切地說,在和自己的博弈中找到平衡,才是關鍵。

 

銀行遭遇困境是經常性的事情。20世紀80年代,美國的許多銀行都遇到了大麻煩,直至90年代初,人們都認為它們不可救藥。其中花旗銀行的境況更為糟糕,甚至市場上有人鼓吹,花旗可能會技術性破產。但投資大師約翰·聶夫并不這么看,他大量買入這類股票。直至1992年年初,花旗的盈利終于明顯回升,股價一年中大漲了43%1993年,股市十分疲弱,花旗又上漲了24.7%

 

肖然說,對于初入銀行的員工來說,對未來趨勢、商業環境以及行業的宏觀微觀基本面的分析和研究,是一項重要的功課。她說,沒人能幫,只能靠自己通過各種渠道去進行研究,比如看行業的相關研究書籍,參加各種培訓,和各種優秀的人溝通等等。

 

后來的經驗告訴她,經濟是有周期,經歷多了,就有免疫功能,但在這過程中需要拿出比以往更加堅定的意志力去執行所相信的判斷。

 

肖然說,有時不能一味沉浸在角色假想中,如果這是一部電視劇,在做好演員的本職工作時,偶爾還需要跳出來看看,從導演的角度想想,劇情要往哪個方向走。了解大局,才能更好地做好當下的活。

 

邦道集團

友情鏈接 官方新浪微博  官方新浪博客  官方百度文庫  訂閱號:bangdao88 《企業變革與發展》百度百科
官網鏈接 邦道智慧營銷  華牧網絡科技  邦道動保咨詢  老狗網  農美網  
營銷管理咨詢   市場環境調研  消費者行為習慣調研  企業內部營銷管理診斷  營銷戰略規劃   產品策劃  營銷組織體系設計   營銷管理流程與制度設計  薪酬制度設計 渠道規劃 終端建設   經銷商管理體系  會議策劃與管理體系優化 年度營銷計劃制定 連鎖體系構建 
咨詢行業   醫療器械營銷咨詢  建材行業營銷咨詢  互聯網企業咨詢  農資營銷咨詢   工業品營銷咨詢  畜牧獸藥營銷咨詢   電子產品營銷咨詢  快消品營銷咨詢 寵物行業營銷咨詢 化肥行業品牌策劃  農藥行業營銷策劃  種子行業營銷策劃 人工智能營銷策劃 寵物藥品品牌策劃  無人機行業市場推廣策劃   農牧行業營銷咨詢 生鮮電商營銷咨詢      
互聯網+咨詢    電商平臺建設/推廣  互聯網+咨詢  互聯網+營銷  OTO渠道設計  OTO連鎖體系設計  互聯網平臺策劃   互聯網產品/服務策劃  APP平臺策劃  公關傳播策劃  公關事件策劃  商業計劃書規劃  連鎖體系設計  
市場品牌策劃   品牌戰略規劃  品牌推廣策略  品牌內部診斷  品牌戰略規劃  品牌體系推廣  品牌憲法 品牌金字塔  品牌戰略定位 公關傳播策劃  公關事件策劃
智慧營銷   智慧品牌推廣   智慧產品  智慧價格  智慧市場調研  智慧消費者  智慧客戶  智慧團隊 智慧客戶  智慧渠道 大數據營銷體系 
幸运飞艇正规投注平台